Das ganze Leben ist Verkauf

08. Februar 2017 von Winfried Kuhn

Im Gespräch mit Leuten aus dem Vertrieb sagen (sich) viele Menschen: „Oh, bin ich froh, dass ich nichts verkaufen muss!“ Ja, manchmal denkt man, dass das Anbieten von Waren und Dienstleistungen etwas Unanständiges ist. Der Staubsaugerverkäufer oder ein Versicherungsvertreter ist so das lebende Vorurteil im Kopf von unseren Mitmenschen. Dabei lebt unsere ganze Gesellschaft vom Verkauf, vom Anbieten und von einer geschickten, sympathischen Präsentation. Ohne aktives Verkaufen würde unser gesamtes Wirtschaftssystem zusammenbrechen.

Dabei geht Verkaufen weit über den beruflich ausgerichteten Verkäufer hinaus. Wir alle finden unseren Platz in der Gesellschaft mehr oder weniger durch eine gute Präsentation unserer Person oder unserer Ideen. Ob Schulzeit, Ausbildung oder Bewerbung, in Beruf, Verein, Gemeinde und Privatleben: Alles steht und fällt damit, wie wir uns darstellen und verkaufen. Viele schöne Ideen und gut geplante Projekte finden keine Aufmerksamkeit, weil sie schlecht in einem Gremium angeboten wurden.

Zugegeben, die meisten Menschen sind keine geborenen Verkäufer. Aber mit ein wenig Übung ist es möglich, besser zu werden. Manchmal sind es ganz einfache Faktoren, die uns helfen, unsere Leistungen erfolgreicher zu darzustellen.

Sag mal ehrlich: Wie rieche ich?

Etwas, das jeder verändern kann, ist sein Geruch. Geruch, werden sie sich verwundert fragen, was hat das mit Verkaufen zu tun? Eine ganze Menge! Wenn wir jemanden gut riechen können, ist schon mal eine Barriere zwischen unserem Gegenüber weggeräumt. Das Dumme ist, dass wir unseren eigenen Körpergeruch nicht wahrnehmen. Oder schlimmer: Wir überdecken diese Gerüche mit einem anderen Geruch, vorzugsweise Deo oder Parfüm. Die Mischung aus Körperausdünstungen und einem aufdringlichen Aftershave lässt unseren Gesprächspartner nur an eines denken: Hoffentlich ist dieses Treffen bald vorbei und ich kann den Raum auslüften. Unangenehmer Geruch in Kleidung und das leidige Thema Mundgeruch durch Kaffee- oder Bananengenuss können einem Gespräch den Rest geben. Fragen Sie also Ihre Mitmenschen: Bitte sag mir mal ehrlich, wie rieche ich?

Ziele helfen bei der Gesprächsvorbereitung

Bei vielen Gesprächen setzt man sich kein Ziel und denkt: „Das wird schon irgendwie.“ Besser ist es, wenn Sie sich für eine Sitzung ein Minimal- und ein Maximalziel vornehmen. Damit werden Sie verhandlungsfähig, und es hilft Ihnen in der Überlegung, wie Sie an dieses Ergebnis herankommen. Also planen Sie vorher sorgfältig, wie Sie Ihre Idee oder Ihre Leistung präsentieren können. Bereiten Sie sich auf Fragen vor und überlegen Sie sich, was aus der Sicht Ihrer Ansprechpartner gegen Ihr Angebot sprechen kann. Das macht Sie sicher und souverän. Aber wer nicht plant, plant auf jeden Fall schon mal einen Fehlschuss.

Üben, üben, üben

Eine Idee, die nicht in zwei Minuten erklärt werden kann, wird meist zu wenig beachtet: Wenn wir etwas wirklich voranbringen wollen, dann ist es extrem wichtig, vor anderen (neutralen) Personen ein wenig zu üben, wie man schnell auf den Punkt kommt. Trainieren wir also im geschützten Raum, zum Beispiel vor unserem Ehepartner oder einem guten Freund, wie Floskeln weggelassen werden und wie wir unser Anliegen mit verständlichen Bildern erklären können. Warum sollten Sie der richtige für den angestrebten Job sein? In 120 Sekunden zeigen Sie ihrem künftigen Arbeitgeber alle Fakten dazu, warum Sie der Beste sind.

Nicht vergessen: Gehen Sie in kein Gespräch ohne Unterlagen und immer mit einem Block und Schreibzeug – besser aber mit einem System (z.B. Tempus) in einer Mappe. Ein Profi ist immer vorbereitet und schreibt mit. Ein mitgebrachter Unterlagenordner macht immer einen guten Eindruck.

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Titelfoto: Collage KcF
Erfolg, Marketing, Vertrieb
Winfried Kuhn

Winfried Kuhn, verheiratet, zwei Kinder, Geschäftsführer im Verlag Kath. Bibelwerk GmbH, hat viele Stationen im Vertrieb hinter sich. Er war 16 Jahre Vertriebsleiter der SCM-Verlage und zuvor in verantwortlicher Verkaufsleitertätigkeit von Elektronik und Fernmeldeunternehmen. Ehrenamtlich engagiert er sich im Verein für Evangelisation und Diakonie.

Winfried Kuhn ist Referent auf dem Kongress christlicher Führungskräfte, der vom 23.–25. Februar 2017 in Nürnberg stattfindet.